LA ELASTICIDAD PRECIO Y LA RENTABILIDAD

La elasticidad precio de la demanda nos dice que pasará con las unidades vendidas de un producto si variamos su precio. Casi nada. Y tiene sorpresas. 
Para que nos entendamos iremos a dos ejemplos extremos:
Imagina que conocieras la elasticidad precio de tus productos, podrías ajustar el precio al alza o a la baja para obtener el mayor ingreso posible. 
Tendemos a pensar que si bajamos el precio venderemos más y si lo subimos venderemos menos. Pero esto sólo pasa si hablamos de unidades vendidas. A mayor precio menos unidades, a menor precio mas unidades.  
¿Y que pasará con la facturación? Pues dependiendo de la ELASTICIDAD PRECIO del producto que tratemos, la facturación podrá incrementarse o reducirse... Tiene su lógica, pero mejor empecemos por el principio:
El ingreso, la facturación, las ventas,… responden a la formula I=P x Q (Venta = Precio unitario x Unidades vendidas).
Así pues, partimos de 3 supuestos:
    · Supuesto A:  supuesto de partida. Producto con precio inicial de 10 €/ud., del que estamos vendiendo 100 uds.
    · Supuesto B:  subimos el precio de partida 1€/ud
    · Supuesto C:  bajamos el precio de partida 1€/ud 

    Y los aplicamos las tres situaciones a tres casos posibles
    · Caso 1: Subiendo o bajando precio perdemos facturación.
    ·
    Caso 2: Subiendo precio perdemos facturación, pero si lo bajamos incrementamos facturación.
    ·
    Caso 3: Si subimos precio incrementamos facturación, pero si lo bajamos perdemos facturación.

    En general en las empresas se tiende a pensar que están en el Caso 1 o 2. En consecuencia, tienden a aplicar estrategias de coste, bajando el precio para vender más… unidades, pensando que así facturarán más. Pero como ya sabemos vender mas no implica ganar más. Al final el descenso en precios se traduce en menos margen. 
    Así pues ¿Qué pasa con los beneficios, el margen, la rentabilidad…? 
    Veamos las posibles combinaciones con los tres supuestos y los tres casos posibles con algunos ejemplos:
    NOTA: más abajo pongo la tabla resumen.
    Resumiendo:
    *NOTA: MARGEN= VENTAS – COSTES DIRECTOS
    Como vemos, al variar nuestros precios podemos encontrarnos con todo tipo de combinaciones en función de la ELASTICIDAD PRECIO, pero al final ¿qué es lo que buscamos, vender más unidades, facturar más o ganar más?
    Si lo que quieres es ganar más te propongo dejar de usar la facturación o el volumen de ventas como indicadores y centrar las acciones de tu empresa en la rentabilidad / producto. 
    En tu empresa ¿qué pasa si varías el precio de tus productos? Ya sabemos que variará el volumen de ventas, hemos visto que factura mas o menos no implica más o menos beneficio. Lo importante es ¿ganas más o ganas menos?
    SE PUEDE GANAR MÁS, FACTURANDO CIFRAS SIMILARES CON MENOR VOLUMEN DE VENTAS. 
    En CONTROLLER OCG ayudamos a empresas que facturan mucho, pero ganan poco, a aumentar su rentabilidad y multiplicar sus beneficios mejorando el control de sus márgenes y potenciando la rentabilidad de sus productos.
    Porque si no sabes dónde está el problema, no puedes solucionarlo.
    Mariano Arribas, director Controller OCG, mariano.arribas@ocgcontroller.com
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